Certification RS7149 — Manitude

Intégrer la démarche conseil dans le processus de vente

Formation en visioconférence pour intégrer la démarche conseil à chaque étape de la vente, du premier contact au suivi après la vente.

En bref

Durée: 21 heures — 3 journées de 7 heures
Format: À distance, en visioconférence synchrone (Zoom) — aucune séquence en e-learning
Horaires: 9h00 – 13h00 et 14h00 – 17h00
Effectif: 1 stagiaire par session
Tarif: 1 650 € TTC (exonération de TVA — article 261-4-4°a du CGI)
Inclus: La formation, les supports et la présentation à la certification
Sessions: Sessions ouvertes sur demande, calendrier communiqué lors de l'entretien de positionnement.
Délai d'accès: 2 mois en moyenne
Lieu: Formation dispensée à distance en visioconférence
Formateur: Salah Belkenchir, président et formateur de Talentia Formation

Public visé

La formation s'adresse aux commerciaux ou aux personnes ayant des fonctions commerciales qui dans le cadre d'une évolution professionnelle ou de leurs missions, ont besoin d'acquérir des compétences intégrant l'approche conseil.

Prérequis

Occuper un poste de commercial ou avoir des fonctions commerciales.

Modalité de vérification du prérequis : dossier d'admission, complété par un entretien de positionnement avant l'inscription.

Équipement nécessaire : un ordinateur équipé d'une caméra et d'un micro, et une connexion internet stable.

Objectifs pédagogiques

À l'issue de la formation, le stagiaire sera capable de :

Présenter, dès l'ouverture d'un entretien commercial, sa démarche de conseil, ses étapes et ce qu'elle apporte au client.
Conduire un questionnement ouvert et une écoute active qui font émerger les enjeux et les besoins spécifiques du prospect ou du client.
Construire avec le client une solution qui répond à son besoin réel, en traitant ses objections au fil de l'échange.
Présenter la solution retenue en mettant en avant les bénéfices et le retour sur investissement pour le client.
Préparer et conduire une négociation commerciale qui préserve son positionnement et aboutit à un accord gagnant-gagnant.
Identifier le processus de décision du client et préparer avec son interlocuteur la manière de convaincre les codécideurs et les décideurs finaux.
Organiser et conduire le suivi après-vente d'un client : respect de l'accord, satisfaction, nouveaux besoins et recommandations.

Compétences visées

Présenter sa démarche de conseil lors des entretiens commerciaux
Pratiquer un questionnement personnalisé lors des entretiens commerciaux
Coconstruire avec le prospect/client une solution personnalisée
Présenter les solutions proposées au client/prospect
Préparer et conduire les négociations commerciales
Engager le prospect/client à promouvoir et à défendre l’offre proposée auprès des codécideurs et décideurs finaux
Mettre en œuvre un dispositif après-vente de suivi régulier et personnalisé auprès des clients

Programme

Sept modules, un par compétence. Chaque module se termine par une mise en situation face au formateur.

Module 1 — Se positionner en conseiller dès le premier contactC1 · 1h30

Jour 1 — 9h00 à 10h30

Objectifs

Annoncer sa démarche de conseil dès l'ouverture de l'entretien, en s'appuyant sur son entreprise et ses expertises.
Expliquer au client, étape par étape, comment se déroulera l'accompagnement et ce qu'il y gagne.
Obtenir l'accord du client sur cette façon de travailler ensemble.

Contenu

Vendeur de catalogue ou conseiller : ce qui change pour le client quand l'offre se construit à partir de ses enjeux plutôt qu'à partir de la fiche produit, et ce que cela demande au commercial.
Les deux premières minutes : présenter son entreprise et ses expertises de façon à installer d'emblée la notion de démarche conseil, avec des références concrètes plutôt qu'un discours de plaquette.
Annoncer le chemin : les étapes de la démarche (questions/réponses pour cibler les besoins, présentation des produits, services ou prestations intellectuelles, démonstrations, essais, consultation de catalogues) et le rôle du client à chacune d'elles.
Ce que le client y gagne : co-construction d'une offre personnalisée, conseils personnalisés, suivi spécifique après la vente, et ce qui distingue cette approche de celle des concurrents.
Valider avant d'avancer : la question fermée qui confirme la volonté réciproque d'un accompagnement personnalisé, et la conduite à tenir quand le client répond « envoyez-moi juste un devis ».

Atelier « Mon ouverture d'entretien » : le stagiaire rédige puis prononce l'ouverture de ses entretiens à partir de son offre réelle. Le formateur joue un acheteur pressé ; la séquence est enregistrée, revue ensemble, puis reprise jusqu'à tenir en deux minutes.

Méthodes pédagogiques : Autodiagnostic de ses ouvertures d'entretien actuelles ; apports illustrés d'exemples de vente BtoB en cycle long ; rédaction accompagnée ; jeu de rôle enregistré puis analysé avec le formateur.

Module 2 — Faire parler le client : questions, écoute, reformulationC2 · 2h30

Jour 1 — 10h30 à 13h00

Objectifs

Préparer et conduire un questionnement ouvert qui fait émerger les enjeux et les besoins spécifiques du client.
Montrer une écoute active visible, en face à face comme à l'écran.
Vérifier sa compréhension par la reformulation avant de proposer une solution.

Contenu

Préparer ses questions selon l'interlocuteur : face à un professionnel, l'environnement de la société, les enjeux de l'entreprise, les concurrents, le circuit de décision, l'organisation ; face à un particulier, la situation familiale, les besoins, les envies, le lieu de vie, les habitudes de consommation, le budget.
Aller sous la demande exprimée : faire apparaître la problématique métier, la difficulté technique ou une situation de handicap qui nécessite des adaptations particulières, et passer du « quoi » au « pourquoi maintenant ».
Écouter et le montrer : silences, prise de notes, attention du regard, gestuelle ouverte, hochements de tête, et leur traduction en visioconférence (regard caméra, temps de latence, notes annoncées).
Reformuler pour sécuriser : résumer les informations reçues, les besoins et les enjeux du client, le laisser corriger, et ne passer à la suite qu'une fois sa confirmation obtenue.

Atelier « L'entretien de découverte » : le formateur joue un client dont les vrais enjeux ne sont livrés qu'en réponse à de bonnes questions. Le stagiaire mène la découverte ; l'échange est enregistré puis relu séquence par séquence pour repérer les questions fermées prématurées et les reformulations manquées.

Méthodes pédagogiques : Apports structurés illustrés de découvertes menées face à des interlocuteurs techniques (bureaux d'études, conducteurs de travaux, acheteurs publics) ; construction d'une trame de questionnement adaptée à son marché ; simulation à information cachée ; analyse vidéo commentée ; fiche mémo d'écoute active.

Module 3 — Construire l'offre avec le client et lever ses objectionsC3 · 3h

Jour 1 — 14h00 à 17h00

Objectifs

Faire avancer la réflexion du client en proposant des idées et des solutions, y compris pour des besoins qu'il n'a pas encore formulés.
Accueillir les objections sans se braquer et y apporter des réponses appropriées et constructives.
Ajuster sa proposition en temps réel au fil des objections.

Contenu

Prendre l'initiative : proposer des idées et des solutions spontanées, anticiper les besoins futurs du client et suggérer des solutions préventives, poser les questions complémentaires que ses réflexions appellent.
Construire à deux : faire réagir le client sur plusieurs options, l'associer aux arbitrages et l'amener à reconnaître la solution comme la sienne.
Recevoir une objection : la laisser s'exprimer, la reconnaître (« je comprends votre crainte, il est vrai que… »), la faire préciser, distinguer la vraie objection du prétexte.
Rebondir : ajuster la proposition en temps réel en fonction de l'objection (périmètre, étapes, options) plutôt que défendre l'offre de départ, puis vérifier que la réponse a levé le doute.
Les objections du terrain : budget, délai, « nous avons déjà un fournisseur », « ce n'est pas le moment », réserves techniques d'un interlocuteur expert.

Atelier « L'offre qui bouge » : à partir du besoin découvert au module 2, le stagiaire construit une solution avec le formateur, qui lui oppose une série d'objections tirées au sort. Chaque ajustement est noté, puis le stagiaire rédige sa proposition finale.

Méthodes pédagogiques : Étude de cas fil rouge ; entraînement en série au traitement des objections ; banque d'objections construite à partir de l'activité réelle du stagiaire ; feedback individualisé immédiat.

Module 4 — Présenter la solution par les bénéfices et le retour sur investissementC4 · 3h

Jour 2 — 9h00 à 12h00

Objectifs

Présenter les avantages de la solution de façon claire et structurée.
Rendre concrets les bénéfices et le retour sur investissement pour le client.
Relier chaque élément de la solution aux informations recueillies pendant les échanges précédents.

Contenu

Une présentation qui va droit au but : partir du besoin du client, annoncer la solution, ne développer que ce qui le concerne et donner du sens à chaque élément ; ce que l'on retire de la présentation standard.
Des bénéfices plutôt que des caractéristiques : gain de temps pour les équipes qui utiliseront la solution, renforcement de l'image de marque, sécurisation des systèmes d'information, augmentation de la notoriété, diminution du turn-over, économies d'énergie, en retenant ceux qui comptent pour ce client-là.
Mettre un chiffre sur la valeur : construire un calcul simple de retour sur investissement à partir des données du client (heures gagnées, coûts évités, chiffre d'affaires sécurisé).
Réutiliser la découverte : reprendre le contexte du client, ses besoins spécifiques et les cas d'utilisation évoqués, avec ses propres mots.

Atelier « Ma présentation en dix minutes » : le stagiaire prépare la présentation de la solution construite au module 3, avec son calcul de retour sur investissement, puis la présente au formateur dans le rôle d'un directeur financier ; nouvelle présentation après le débriefing.

Méthodes pédagogiques : Analyse comparée de deux présentations, l'une par les caractéristiques, l'autre par les bénéfices ; exercice de chiffrage du retour sur investissement ; préparation écrite accompagnée ; simulation enregistrée et revue.

Module 5 — Négocier sans baisser son prix : leviers, limites, accordC5 · 4h

Jour 2 — 12h00 à 13h00 et 14h00 à 17h00

Objectifs

Préparer une négociation en fixant ses objectifs et ses limites.
Répondre à une objection sur le prix par d'autres leviers que le prix.
Tenir son positionnement et conclure par un accord gagnant-gagnant clairement acté.

Contenu

Préparer avant d'entrer : ce que je veux obtenir, ce que je peux céder, ce que je ne céderai pas (prix, délais, rentabilité) ; ce que le client veut obtenir, ses intérêts et les engagements qu'il peut prendre en retour.
Quand le client dit « c'est trop cher » : remettre la valeur au centre, puis être force de proposition sur d'autres leviers que la remise (délais, ressources, produits additionnels, formation, offre complémentaire, facilité de paiement), sans jamais céder sans contrepartie.
Tenir sa ligne : défendre son positionnement sans dépasser les limites que l'on s'est fixées, refuser sans rompre, utiliser le silence et la reformulation.
Acter l'accord : la question fermée qui le confirme (« Sommes-nous alignés ? », « Avons-nous trouvé un accord ? », « Êtes-vous satisfait de la proposition formulée ? »), puis le récapitulatif écrit des engagements réciproques : qui fait quoi, pour quand.

Atelier « La négociation à limites fixées » : le stagiaire renseigne sa fiche de préparation (prix, délais, marge), puis négocie face au formateur qui joue un acheteur exigeant une remise. Deux manches enregistrées, la seconde face à un acheteur plus dur ; débriefing sur chaque concession accordée et sa contrepartie.

Méthodes pédagogiques : Fiche de préparation de négociation renseignée sur son propre marché ; démonstration commentée par le formateur ; apport sur la formalisation des engagements réciproques, appuyé sur la formation du formateur en droit des affaires ; jeu de rôle en deux manches à difficulté croissante ; débriefing forces et axes d'amélioration.

Module 6 — Faire du client un allié face aux décideursC6 · 3h

Jour 3 — 9h00 à 12h00

Objectifs

Identifier le processus de décision chez le client.
S'assurer que son interlocuteur adhère réellement au projet.
Préparer avec lui la manière de convaincre les codécideurs et les décideurs finaux.

Contenu

Qui décide vraiment : les questions qui révèlent le processus de décision (« Qui prend la décision finale ? », « Quand sera prise la décision ? », « Quels sont les interlocuteurs qui seront sollicités ? », « Quels sont les éléments les plus importants pour eux ? ») ; codécideurs (associé, conjoint…) et décideurs finaux (direction achat, direction générale…).
Tester l'adhésion : isoler le point de vue de son interlocuteur (« Si vous étiez le seul décideur, que feriez-vous aujourd'hui ? ») et traiter la réserve qui apparaît.
Mesurer les chances : faire estimer au client la probabilité de convaincre ses décideurs finaux (« Quelles sont nos chances de convaincre votre direction générale ? ») et repérer les leviers à activer pour chacun d'eux.
Préparer la suite ensemble : construire avec le client les prochaines étapes (argumentaire à transmettre, rendez-vous avec le décideur, éléments chiffrés à fournir, date de décision) pour maximiser les chances de contractualiser.

Atelier « Le comité invisible » : le stagiaire choisit une affaire en cours dans son activité, cartographie les décideurs, puis mène face au formateur, dans le rôle de son interlocuteur, l'entretien qui prépare la présentation du projet à la direction.

Méthodes pédagogiques : Cartographie des décideurs sur document partagé ; étude de cas tirée de ventes en appel d'offres auprès de maîtres d'ouvrage et de collectivités, issue de l'expérience du formateur ; jeu de rôle centré sur l'interlocuteur relais ; formalisation écrite des prochaines étapes.

Module 7 — Suivre le client après la vente : satisfaction, nouveaux besoins, recommandationsC7 · 4h

Jour 3 — 12h00 à 13h00 et 14h00 à 17h00

Objectifs

Mettre en place un dispositif de suivi régulier après la vente.
Conduire un entretien de suivi qui contrôle le respect de l'accord et mesure la satisfaction du client.
Détecter de nouveaux besoins et obtenir des recommandations exploitables.

Contenu

Organiser le suivi : à quels moments revenir vers le client, par quel canal, avec quelles traces (fiche client, outil de gestion de la relation client), pour contrôler le respect de l'accord conclu et l'atteinte des résultats attendus.
Ouvrir l'entretien de suivi en retraçant l'historique avec le client : contexte de la demande et besoin initial exprimé, solutions trouvées et mises en place, achat effectué.
Mesurer la satisfaction : sur le produit, le service ou la prestation intellectuelle (niveau de réponse au besoin, difficultés d'utilisation ou de mise en œuvre, survenance de pannes) et sur l'accompagnement personnalisé dont le client a bénéficié.
Détecter ce qui vient : nouveaux utilisateurs, nouveaux usages, croissance, changement de contexte, nouveau projet.
Demander une recommandation : obtenir au minimum le nom, le prénom et le téléphone ou l'adresse mail du contact, en s'engageant à tenir le client informé de la nature de l'échange, au service de la fidélisation.

Atelier « Six mois après » : le stagiaire reprend le client travaillé dans les modules précédents et mène face au formateur un entretien de suivi chronométré, enregistré puis débriefé. Clôture du parcours : bilan des forces et des axes d'amélioration sur les sept compétences et plan d'actions personnel.

Méthodes pédagogiques : Construction d'un calendrier de suivi client ; simulation chronométrée enregistrée ; auto-évaluation puis évaluation croisée avec le formateur sur grille ; rédaction accompagnée du plan d'actions.

Télécharger le programme (PDF)

Pédagogie et moyens

Pédagogie active, centrée sur l'entraînement : chaque module alterne apports courts, préparation écrite et simulations d'entretien face au formateur, qui joue le prospect, le client, l'acheteur ou le décideur. Les simulations sont construites à partir de l'activité commerciale réelle du stagiaire ; à défaut, le formateur fournit un cas d'entreprise complet. Chaque simulation est suivie d'un débriefing personnalisé, et le parcours se termine par un plan d'actions concret.

Moyens techniques

Plateforme de visioconférence Zoom : lien envoyé avant chaque journée ; partage d'écran, tableau blanc et documents partagés pendant les ateliers.
Supports remis au format PDF : fiches mémo, trames d'entretien, fiche de préparation de négociation, cartographie des décideurs, calendrier de suivi client.
Attestation de présence signée électroniquement par demi-journée ; attestation de fin de formation.

Assistance technique et pédagogique

Avant la première journée : test de connexion de 15 minutes (son, caméra, partage d'écran).
Pendant les sessions : le formateur traite immédiatement toute difficulté ; en cas de coupure, la séance reprend dès le rétablissement et le temps perdu est rattrapé.
En dehors des sessions : contact@formation-talentia.com, réponse sous 24 heures ouvrées.

Modalités d'évaluation et de certification

Avant l'entrée en formation, le dossier d'admission et l'entretien de positionnement vérifient le prérequis, la situation de vente sur laquelle le stagiaire travaillera, ses pratiques actuelles et ses besoins particuliers. Pendant la formation, chaque module se termine par une mise en situation débriefée sur une grille reprenant les critères du référentiel.

Talentia Formation confie l'organisation et la réalisation des évaluations au service Centre d'examen du certificateur Manitude.

Évaluation certificative sous forme de mises en situation sur la réalisation d'un entretien de vente et sur la mise en œuvre d'un dispositif après-vente de suivi.

Le candidat sera évalué par un jury professionnel composé de 2 membres :

1 membre salarié de l'organisme certificateur Manitude
1 membre externe à l'organisme certificateur Manitude

Les évaluateurs sont des professionnels disposant de 3 ans d'expérience dans le domaine commercial et devront respecter les exigences d'impartialité, d'indépendance et de dissociation du parcours de formation définies par le certificateur Manitude et France Compétences.

La décision finale sera donnée par le certificateur Manitude au cours d'un jury de délivrance de certification.

En cas de réussite, un certificat de compétences sera édité par Manitude et sera remis à l'apprenant par le centre de formation.

L'évaluation dure 1 heure et comprend deux mises en situation : un entretien de vente complet, du premier contact jusqu'à la conclusion, puis un entretien de suivi après-vente auprès du même client. Elle s'appuie sur un cas pratique fourni par Manitude, remis au stagiaire en milieu de parcours. Le candidat est évalué au plus tard 6 mois après la fin de sa formation.

Certification visée

La formation prépare à la certification détenue par Manitude, enregistrée le 30/04/2025 sous le numéro RS7149 au Répertoire Spécifique de France Compétences.

Consulter la fiche RS7149 sur le site de France Compétences

Cette formation ne délivre pas de diplôme. En cas de réussite à l'évaluation, le stagiaire obtient un certificat de compétences délivré par Manitude, qui atteste des compétences de la certification RS7149.

Délais et modalités d'accès

La demande d'inscription est traitée sous deux jours ouvrés. L'inscription devient définitive après l'étude du dossier d'admission et l'entretien de positionnement ; les dates des trois journées sont alors fixées avec le stagiaire.

Délai d'accès : 2 mois en moyenne.

Un délai de rétractation de 14 jours calendaires est prévu à compter de la validation de l'inscription, conformément à l'article L. 221-18 du Code de la consommation.

Tarif

1 650 € TTC (exonération de TVA — article 261-4-4°a du CGI)

Le tarif comprend la formation, les supports remis et la présentation à la certification (inscription et évaluation par le centre d'examen du certificateur). Aucun frais supplémentaire n'est demandé pour l'examen.

Accessibilité

Tout besoin d'adaptation est étudié lors du positionnement. Référent handicap : Salah Belkenchir. Voir la page Accessibilité

Indicateurs de résultats

Formation proposée pour la première fois : les indicateurs de résultats seront publiés à l'issue de la première promotion (taux de satisfaction, taux de réussite à la certification, taux de recommandation).

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